Neuding

Elevamos o patamar de eficácia em vendas mapeando e disseminando as melhores práticas de vendas

Empresa líder de distribuição disseminando melhores práticas

Situação inicial

  • Planejamento Estratégico acordado com os acionistas impôs o desafio de dobrar a receita até 2012
  • O modelo de negócio tinha capacidade limitada de escalabilidade por exigir crescimento da estrutura
  • Heterogeneidade nas práticas gerenciais de vendas impactava resultados
  • Havia a necessidade de trabalhar a segmentação para explorar melhor o potencial de cada cliente, mas vendedores estavam focados na venda de volume e produtos, e pouco orientados ao entendimento das necessidades de clientes de diferentes segmentos
  • Forte concorrência interna entre canais de vendas e turnover elevado de vendedores agravavam o quadro


Ação da consultoria

  • Foi traçado um diagnóstico das melhores práticas de vendas, através da imersão na realidade de vendas da companhia. Foram realizadas entrevistas, saídas a campo e constantes alinhamentos com RH e diretorias
  • O modelo de atuação em vendas baseado nas melhores práticas foi traduzido em programa customizado de capacitação, disciplinando a forma de atuar em vendas e seguindo um padrão de sucesso
  • Didática inovadora, dinâmica e participativa tirou os participantes da zona de conforto
  • O projeto contemplou ainda a disseminação para as equipes através da liderança

Resultado do projeto

  • Conquista de apoio da liderança de vendas através do envolvimento gerencial na concepção do modelo das melhores práticas, enfatizando o papel do líder formador e disseminador dessas melhores práticas
  • Sensibilização para as mudanças no modelo de atuação em vendas, antecipando e facilitando a evolução
  • Capitalização de oportunidades de melhoria da rentabilidade para atingir as metas agressivas de crescimento assumidas pela empresa

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