Change Management em multinacional que implementou modelo de especialização.

Situação inicial:

Decisão estratégica definiu a importância de a empresa passar de um modelo generalista na equipe comercial para especialista para atender melhor seus clientes e aumentar a receita e resultados. O impacto da mudança na equipe Comercial era direto:

• Deixariam de ter papel de donos da região ofertando diversos negócios, e passariam a ser responsáveis por segmentos específicos
• O portfólio de clientes atendidos mudou.
• Para vários componentes da equipe Comercial, a localidade de trabalho e remuneração também seriam diretamente influenciados
• As mudanças poderiam gerar insegurança e preocupação nas pessoas. A companhia tinha preocupação de não perder seus talentos em um mercado tão competitivo
• A implementação da mudança e sua comunicação deveriam ser feitas de forma engajadora e efetiva para garantir o sucesso do novo modelo

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Ação da consultoria:

• 3 grandes workshops com diferentes públicos que envolveram gradualmente grupos impactados: alta liderança, liderança média e toda a equipe comercial. A cada workshop o público era informado sobre as transformações e preparado para comunicar as mudanças para o nível seguinte, assim foi possível garantir o cascateamento de qualidade das principais mensagens
• Os encontros esclareceram a mudança e os seus benefícios, reforçaram comportamentos esperados da equipe e da liderança, e engajaram participantes como agentes de comunicação da mudança, preparando-os para esse papel com exercícios práticos
• Um Kit de Multiplicação com benefícios, dúvidas, questões sensíveis sobre o que iria mudar e dicas de comunicação foi feito de forma customizada para cada público como apoio ao momento de disseminação da mudança

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Resultado do projeto:

• Pesquisa junto à equipe Comercial revelou que 100% dos participantes confirmava percepção de que o novo modelo de negócio para a especialização levaria a empresa a performar mais (98% informaram “com certeza” e os outros 2% informaram que “sim irá performar mais”)
• A equipe informou que expandiu seu entendimento da importância da mudança e do seu papel para o sucesso da empresa
• 99% dos profissionais do Comercial relataram estarem se sentindo mais engajados e preparados para realizar a comunicação para os clientes, e a qualidade da condução e do formato do encontro foi muito elogiada pela equipe e pela liderança da multinacional
• Não houve perda de talentos para o mercado
• Profissionais de áreas parceiras e de apoio reforçaram seu apoio à mudança, ajudando a implementação com suporte das suas áreas específicas
• A implementação da mudança seguiu de forma construtiva com pleno apoio da equipe Comercial e foi bem recebida pelos clientes