Situação inicial:

•  Durante a pandemia, para aproveitar tendência de crescimento do
  atacarejo, grande rede realizou ampla reestruturação: posicionou o
  cliente no centro da estratégica, buscou melhora da percepção de
  preços praticados nas lojas, integrou canais no conceito
  Omnichannel, revitalizou lojas com sortimento ampliado.
•  Em linha com a estratégia, a equipe do Comercial precisava
  ampliar seu papel, sua visão do negócio, seu impacto na gestão da
  categoria com conhecimento do cliente.
•  Considerando o sortimento ampliado, os compradores precisavam
  garantir equilíbrio na equação da gestão de sortimento e vendas
  versus gestão dos estoques.
•  O Comercial precisava também padronizar a forma de negociar
  aproveitando as ferramentas disponíveis para preparação e
  formalização de acordos para atingir metas cada vez mais
  agressivas, evitar erros e perda de oportunidades e assim
  contribuir para o crescimento e rentabilidade da rede.

Ação da consultoria:

•  Neuding Consultoria mapeou melhores práticas junto a
  lideranças do Comercial e ouvindo áreas com interfaces relevantes
  para garantir aderência do projeto à realidade, cultura e
  instrumentos de gestão específicos dessa rede.
•  Construiu o conteúdo de treinamentos a partir de
  direcionamentos da liderança e alinhou o jeito de fazer gestão
  comercial para proporcionar diretrizes para a atuação do
  Comercial e para o processo negocial de forma a maximizar os
  resultados.
•  Elaborou o Guia de Boas Práticas específicas de atuação do
  Comercial dessa rede.
•  Fortaleceu a equipe do Comercial com treinamentos via web em
  planejamento, gestão, execução, negociação, incluindo técnicas,
  método e comportamentos.
•  Usou uma abordagem prática e aplicada ao contexto da rede,
  promoveu engajamento e motivação na aplicação dos conceitos
  transmitidos através de exercícios, discussões, simulações e casos
  do Comercial com feedbacks e aprendizados.​

Resultado do projeto:

•  Os treinamentos obtiveram 100% de satisfação nos quesitos:
  conteúdo, qualidade das discussões e trocas de ideias, qualidade
  de facilitação e formato web.
•  Participantes saíram do programa relatando estarem conscientes
  da importância do seu papel de motor do negócio, sabendo se
  preparar melhor para negociações, buscando informações
  previamente e construindo bons argumentos.
•  A equipe comercial desenvolveu habilidades interpessoais, e
  conhecimentos para fazer a gestão do negócio com visão
  estratégica.
•  Ampliou a relação de parceria com fornecedores para acordos
  superiores com ganhos mútuos.
•  O Comercial elevou a possibilidade de contribuir para resultados,
  em um patamar mais elevado através de negociações alinhadas e
  suportadas por método.